ナフサショックで利益が減る塗装会社へ｜値上げ局面で利益を守る方法

塗料は上がる。でも、上がったぶんをそのまま見積もりに乗せれば、施主は他社に流れる。かといって自社でかぶれば、ただでさえ薄い利益がさらに削られる——。2026年のナフサショックで、多くの塗装会社の社長がこのジレンマに直面しています。先に結論をお伝えすると、材料費で利益が削られる今こそ、見直すべきは「価格」より「中抜き」です。ポータルや下請けに抜かれている分を取り戻せば、値上げ局面でも利益は守れます。多くの社長が「材料が上がったから利益が減った」と考えますが、実は利益を大きく削っているのは、値上げそのものより、長年当たり前に払い続けてきた”中抜き”のほうです。ここに気づけるかどうかが、値上げの波を乗り切れる会社と、飲み込まれる会社の分かれ道になります。

こんな悩み、ありませんか？

• 塗料の値上げで、1件あたりの利益が目に見えて減っている
• 値上げを見積もりに乗せると、相見積もりで負ける
• かといって自社でかぶると、粗利がほとんど残らない
• 材料費が上がる中で、これ以上コストを削る余地がない

この記事では、塗装会社の社長・経営者に向けて、ナフサショックによる値上げ局面で利益を守る考え方を、利益が減る構造から、適正な価格転嫁、そして中抜きを見直して自社集客に切り替える方法まで、順を追ってまとめます。

ナフサショックで塗装会社の利益はどう削られるか

まず結論から言うと、ナフサショックで塗装会社の利益が減るのは、売上が減ったからではなく、同じ工事でも「残る利益」が薄くなるからです。塗料の値上げは、じわじわと粗利を圧迫します。

塗料メーカー各社は2026年に相次いで値上げを発表し、報じられている範囲では水性でおよそ15〜25%、溶剤系でおよそ20〜30%程度とされています。一般的に、材料費は工事全体のおよそ2〜3割を占めるとされるため、材料が上がれば、その分だけ1件あたりの粗利が確実に削られます。しかも、材料の入手が難しく工期が延びる時期もあり、現場の回転効率まで落ちかねません。

やっかいなのは、この利益の圧迫が「一気に」ではなく「じわじわ」効くことです。1件ごとに見れば「少し利益が薄いかな」程度でも、それが積み重なると、年間では大きな差になります。売上は去年と変わらないのに、なぜか手元に残るお金が減っている——値上げ局面で多くの社長が感じるこの違和感の正体が、この”じわじわ削られる粗利”です。だからこそ、痛みが小さいうちに構造から手を打つことが大切になります。

利益が減るときに、多くの会社がやりがちな対処

値上げで利益が減ったとき、塗装会社が取りがちな対処は、たいてい次の3つです。しかし、どれも根本的な解決にはなりません。

よくある対処	なぜ根本解決にならないか
値上げをそのまま見積もりに乗せる	相見積もりで価格が高く見え、失注が増える
値上げ分を自社でかぶる	ただでさえ薄い粗利がさらに削られる
さらにコストを削る	削れる余地はもう小さく、品質低下のリスクも

これらはいずれも「価格」と「コスト」の中だけで解決しようとする発想です。しかし、材料費というコントロールできないコストが上がっている今、その枠の中だけで戦っても消耗するだけです。発想を変える必要があります。

値上げで削られる「3つの利益の漏れ」

利益を守るには、まず「どこから利益が漏れているか」を分けて考えるのが出発点です。塗装会社の利益の漏れは、大きく3つに整理できます。

漏れの種類	内容	取り戻せるか
① 材料費の上昇	塗料・シンナーなどの値上がり	× コントロールできない
② 中抜き	下請け・ポータルに払う手数料・マージン	◎ 自社集客で減らせる
③ 現場効率の低下	工期の遅れ・手戻り・移動のムダ	○ 段取りで改善できる

多くの社長が①の材料費にばかり気を取られますが、①は自分ではどうにもできません。一方、本当に大きく取り戻せるのは②の中抜きであり、③の現場効率も工夫の余地があります。「上げられないコスト」に消耗するより、「減らせる漏れ」に目を向ける——これが、値上げ局面で利益を守る発想の切り替えです。とくに②の中抜きは、多くの会社で”最大の漏れ”になっています。次で詳しく見ていきましょう。

利益を守る本当の方向は「中抜きの見直し」

では、どこに利益を守る余地があるのか。答えは、「材料」でも「利益」でもなく、これまで当たり前に払ってきた”中抜き”です。多くの塗装会社は、仕事の入り口を下請けや一括見積もりサイト（ポータル）に頼っており、そのたびに手数料や中間マージンを抜かれています。

• 下請けの中抜け：元請けを経由すると、一般的に20〜40%が中間で抜かれるとされます
• ポータルの手数料：一括見積もりサイト経由の受注では、成約のたびに手数料が発生します

材料費が2〜3割を占め、そこが値上がりしている状況で、さらに集客の入り口で20〜40%抜かれている——ここにこそ、いちばん大きな利益の漏れがあります。塗料の数%の値上げに悩む前に、この構造的な中抜きを見直すほうが、はるかに大きく利益を守れます。

数字で見る｜中抜きは「材料の値上げ」より大きい

「中抜きのほうが大きい」と言われても、ピンと来ないかもしれません。イメージをつかむために、ざっくりとした例で考えてみます（あくまで考え方を示すための一般的な例です）。

ある工事の金額のうち、材料費が全体の2〜3割ほどを占めるとします。その材料が2割上がったとしても、工事全体で見れば、押し上げられるコストは数％程度にとどまります。もちろん痛いですが、割合で見ると意外と限定的です。

一方、その工事が下請けやポータル経由で入ってきたものだとしたら、受注額の2〜4割が中間で抜かれていることになります。つまり、材料の値上げで削られる数％と、中抜きで抜かれる2〜4割——桁がまるで違うのです。

多くの社長が、数％の材料値上げには敏感に反応しながら、その何倍もある中抜きは「そういうもの」として、あたりまえのように受け入れてしまっています。本当に取り戻すべき利益が、どちらにあるか。こうして数字で並べてみると、その答えははっきりと見えてきます。

「支出を増やさず」利益を守る、という考え方

「自社集客に切り替えると言っても、そのための投資が新たな負担になるのでは」と感じるかもしれません。ここで大切なのが、「新しい出費」ではなく「支出の付け替え」という発想です。

今、ポータルや下請けに払っている手数料・マージンを、自社で客を見つける仕組み（ホームページ・MEO）に振り替える。そうすれば、支出の総額は大きく変えずに、抜かれていた分が自社の利益として残るようになります。

さらに大きいのは、ポータルへの手数料は「払って終わり」なのに対し、自社サイトやMEOは払った分が”資産”として残り続けるという違いです。ポータルは、使うのをやめれば集客もゼロに戻ります。一方、自社で積み上げた地図の評価・施工事例・口コミは、翌年もその先も効き続けます。同じ「支出」でも、消えていくお金と、貯まっていくお金。値上げでコストに敏感な今こそ、この違いを意識して”付け替え”を進める意味があります。材料費が上がってコストに敏感な今だからこそ、この「支出は変えず、中身を入れ替える」考え方が現実的です。脱ポータルの進め方は、一括見積もりサイトの手数料と“脱ポータル”の考え方でくわしく解説しています。

「価格決定権」を握る＝元請け化への道

値上げを乗り切れるかどうかは、突きつめると「価格を自分で決められる立場かどうか」で決まります。下請け中心の会社は、元請けから言われた金額で受けるしかなく、材料が上がっても値上げを転嫁できず、上昇分をそのまま自腹でかぶることになります。これでは、値上げのたびに利益がやせ細っていくばかりです。

逆に、自分で客を見つけて直接契約する「元請け」になれば、価格も工期も自社で決められます。値上げの分を正当に反映でき、施主に理由を説明して納得してもらえる。つまり、価格決定権を握ることが、値上げ局面を生き抜く土台になります。

とはいえ、いきなり下請けをすべて切る必要はありません。現実的なのは、次のように少しずつ自社受注の比率を上げていくことです。

• 自社の実績・信頼を「見える化」する：施工事例・お客様の声を、写真や動画で残して発信する
• 自社で見つけた客と直接契約する経路をつくる：ホームページ・Googleマップ（MEO）から問い合わせが来る仕組みを整える
• 紹介・リピートを増やす：一度の工事で終わらせず、次につながる関係を築く

最初は「自社受注を全体の1割増やす」だけでも、利益率は着実に変わります。下請け脱却・元請け化の全体像は、塗装業の集客方法ガイドにまとめています。

値上げを客に納得してもらう伝え方

中抜きを見直すのと並行して、適正な価格転嫁も必要です。値上げ分を一切乗せなければ利益は守れません。ポイントは、値上げを「隠す」のではなく「正直に、分かりやすく説明する」ことです。

値上げ局面では、施主の側も「なぜ高いのか」を知りたがっています。ここを誠実に説明できる会社は、むしろ信頼されます。逆に、理由を説明せずに高い見積もりだけを出すと、「便乗値上げでは」と疑われ、真っ先に候補から外されます。同じ金額でも、”説明できるかどうか”で結果は大きく変わるのです。

• 値上げの理由を正直に伝える：「原料の高騰で塗料が値上がりしている」という事実を、隠さず分かりやすく説明する
• 見積もりの内訳を明確にする：どこにいくらかかるのかを示せば、値上げ分にも納得が得られやすい
• 「今やる価値」を、煽らずに伝える：劣化を放置するリスクなど、事実にもとづいて判断材料を渡す。「今だけ」で急かさない

価格を上げても、その理由に納得してもらえれば失注にはつながりません。値上げを納得に変える力は、ふだんからの情報発信・信頼の積み上げから生まれます。この伝え方は、値引きに頼らず契約率を上げる営業にも通じます。

値上げ局面を乗り切る「武器」を持つ｜客に渡せる説明素材

値上げを納得してもらうとき、口頭の説明だけに頼ると、毎回ゼロから話すことになり、担当者によって伝わり方もバラつきます。そこで強いのが、ナフサショックの背景や見通しを整理した「読んでもらえる説明素材」を用意しておくことです。商談前に読んでもらえれば話が早く、「ちゃんと分かっている会社だ」という信頼にもつながります。

具体的には、次のようなテーマを自社サイトなどで発信しておくと、値上げ局面での”武器”になります。それぞれ、施主のどんな疑問に答える弾になるかを整理しました。

• なぜ塗料が値上がりするのか：値上げの背景を、施主にやさしく理解してもらうための一本 → なぜ塗料は値上がりする？ナフサ不足と外壁塗装への影響
• 値上げの伝え方・見せ方：自社の説明力そのものを磨くための一本 → 塗料値上げをお客さんにどう説明する？
• 値上げはいつまで続くのか：「待てば下がる」と迷う施主への回答 → 塗料値上げはいつまで続く？今後の見通しと向き合い方
• 供給難への備え：納期の相談に、誠実に答えるための一本 → 材料が入らない・受注停止…供給難に塗装会社はどう備える
• 補助金・火災保険で負担は減らせるか：施主の負担軽減の相談に乗るための一本 → 外壁塗装の値上げ、補助金や火災保険で負担は減らせる？

こうした情報を自社で発信できる会社は、値上げの説明を毎回ゼロからせずに済み、しかも信頼を先に積めるようになります。値上げ局面こそ、こうした”発信できる力”が、そのまま集客力と利益に変わっていきます。

淘汰の時代に「残る側」になる

ナフサショックのような大きなコスト増は、業界に淘汰を起こします。集客を他社に握られたままの会社ほど、値上げの波に耐えられず沈みやすいのが現実です。逆に、自社で客を取れる会社は、値上げを価格と説明でコントロールでき、生き残っていきます。過去のさまざまなコスト増の局面でも、消えていったのは「言われた仕事を、言われた値段で受けるだけ」の会社でした。価格を自分で決められない立場は、コストが上がるたびに利益を削られ、やがて体力が尽きてしまう。これは能力や努力の問題というより、「どういう立ち位置で商売しているか」という構造の問題です。だからこそ、逆風の今こそ立ち位置そのものを変える価値があります。

つまり、値上げ局面は「耐える時期」であると同時に、自社集客に切り替えて”残る側”に回る絶好のタイミングでもあります。材料費が上がって苦しい今だからこそ、多くの会社が動けずにいる——その間に自社集客の土台を作った会社が、数年後に大きく差をつけます。集客全体の設計は、塗装業の集客方法ガイドを参考にしてください。

自社集客の「入り口」をどう作るか｜地図・動画・口コミ

「自社で客を取る」と言っても、派手な広告を打つ必要はありません。塗装は「読む」より「見る」商材——施主の最大の不安は”誰がやるか・どんな仕上がりか”だからです。だからこそ、次の3つが自社集客の現実的な入り口になります。

• MEO（Googleマップ・口コミ）：「地域名＋外壁塗装」で地図に表示され、口コミが信頼になる。一括見積もりサイトは”店舗”ではないため地図に出にくく、ここはポータルが構造的に弱い入り口です
• 動画（施工前後・職人の手元）：職人の顔や仕上がりが見えると、信頼が跳ね上がります。作り込んだ広告より、現場のリアルのほうが伝わり、しかも低コストで続けられます
• お客様の声（レビュー）：第三者の評価は、何よりの証明。値上げ局面で「高くても、この会社に頼みたい」と思ってもらう決め手になります

これらは、手数料を払い続けるポータルと違って、続けるほど自社に資産としてたまっていくのが強みです。地図の評価、動画の本数、口コミの数——積み上げた分だけ、集客の主導権が自社に戻ってきます。

淘汰の時代に強い「経営体質」とは

ナフサショックのようなコスト増は、業界の淘汰を早めます。同じ逆風でも、沈む会社と伸びる会社に分かれる。その差は、日頃の経営体質に表れます。

値上げ局面で強い会社には、共通点があります。固定費が身軽で、適正な単価で受注し、段取りよく手戻りを減らして現場効率が高く、そして集客の主導権を自社に持っている——この4つです。逆に、安売りで数をこなすモデルは、材料費が上がった瞬間に利益が消え、真っ先に苦しくなります。

大切なのは、「安いから選ばれる」ではなく「信頼できるから、多少高くても選ばれる」体質に変えていくことです。値上げは避けられませんが、値上げに強い体質は、今からでもつくれます。

値上げ局面で「やってはいけない」3つのこと

利益を守ろうとするあまり、かえって自分の首を絞めてしまう対応もあります。値上げ局面では、次の3つは避けてください。

1. 安売り競争に走る：値上げで苦しいときこそ「安さ」で客を引こうとしがちですが、これは逆効果です。単価を下げれば、上がった材料費とのはさみ撃ちで、利益はさらに消えます。安さで来た客は、安さで去っていきます 2. 見えないところで品質を下げる：塗料のグレードをこっそり落とす、下地処理を省く——短期的にはコストが浮いても、施工不良やクレームで信頼を失えば、取り返しがつきません。ここは絶対に守るべき一線です 3. 何もせず、ただ耐える：「そのうち落ち着くだろう」と動かないのが、実はいちばん危険です。値上げが長引けば、耐えているうちに体力を削られます。集客を他社に握られたままでは、状況は好転しません

共通するのは、「その場しのぎ」はどれも未来の自分を苦しくするということ。値上げ局面で本当に必要なのは、価格を下げることでも耐えることでもなく、中抜きを減らし、価格決定権を取り戻す”構造の見直し”です。

値上げを「利益改善のきっかけ」に変える

ここまで読んで、「値上げは大変だが、見直すべきものが見えてきた」と感じていただけたなら、それがいちばんの収穫です。値上げは、痛みであると同時に、経営を見直す絶好のきっかけでもあります。

平時は、中抜きも、単価も、現場の段取りも、「まあ、これでいいか」と後回しになりがちです。ところが値上げで利益が削られると、否応なく「どこから利益が漏れているか」を直視することになります。この”痛みがくれた視点”を、その場しのぎで終わらせず、経営体質そのものの見直しにつなげられるか——ここで差がつきます。

材料費という外の事情は変えられません。けれど、中抜きを減らし、価格決定権を握り、自社集客の土台をつくることは、自分の意思で今日から始められます。値上げをただの災難で終わらせるか、利益体質へ生まれ変わる転機にするか。その選択は、社長であるあなたの手の中にあります。

まず「自社がいくら中抜きされているか」を把握する

利益を守る第一歩は、今この瞬間、自社がどれだけ中抜きされているかを数字で知ることです。感覚では「取られている気がする」で終わってしまいますが、実際に計算すると、多くの社長が「材料の値上げどころじゃない」と気づきます。次の3つを、直近の数字でざっくり出してみてください。

• ポータル経由の受注比率：直近の受注のうち、一括見積もりサイト経由が何割か
• ポータルに払った手数料の合計：この1年で、掲載料・成約手数料をいくら払ったか
• 下請け比率：売上のうち、元請けから回ってくる下請け仕事が何割か

たとえば、年間の売上の一部がポータル・下請け経由で、その都度2〜4割が中間に抜かれているとしたら——その金額は、塗料の数%の値上げをはるかに上回っているはずです。この「見えている中抜き額」こそ、値上げ局面で最初に取り戻すべき利益です。数字にすると、どこから手をつけるべきかがはっきりします。

数字を出すのがおっくうに感じるかもしれませんが、ざっくりで構いません。大事なのは、「なんとなく取られている」を「年間で◯◯円取られている」に変えることです。金額として目の前に置くと、「材料の値上げに神経をすり減らしている場合ではない」と実感が湧きます。そして、その金額こそが、自社集客に振り替えれば取り戻せる”伸びしろ”です。まずは電卓を叩くところから、利益を守る一歩が始まります。

まとめ｜削るのは「材料」でなく「中抜き」

ナフサショックによる塗料の値上げは、塗装会社の利益を確実に削ります。しかし、削られるのを「材料」と「利益」の枠の中だけで受け止める必要はありません。視点を「価格とコスト」から「中抜きと集客の主導権」へ広げれば、まだ取り戻せる利益は大きく残っています。むしろ、この痛みをきっかけに構造から見直せた会社は、値上げが落ち着いたころには以前より強い経営体質になっているはずです。最後に、利益を守る3つのポイントをまとめます。

1. 見直すのは「価格」より「中抜き」：下請け・ポータルに抜かれている2〜4割にこそ、いちばん大きな利益の漏れがある。材料の数％の値上げより、桁違いに大きい 2. 「支出の付け替え」で自社集客へ：手数料を自社の集客資産に振り替える。支出は変えず、利益率だけ上げる。しかも自社サイトやMEOは払った分が資産として残り続ける 3. 値上げは正直に説明し、適正に転嫁する：理由を隠さず内訳を示し、メーカーの値上げなど客観的な事実を添えれば、価格を上げても「便乗ではない」と信頼される

材料費が上がって多くの会社が動けずにいる今こそ、集客の主導権を自社に取り戻すチャンスです。中抜きを減らし、値上げ局面でも利益の残る経営へ。まずは自社が今どれだけ中抜きされているかを確認するところから、始めてみてください。小さな一歩でも、動き出した会社と立ち止まったままの会社の差は、この先どんどん開いていきます。値上げは、変わるための背中を押してくれる合図でもあります。今日この記事を読み終えたことを、その最初のきっかけにしていただけたら嬉しいです。

よくある質問（FAQ）

Q1塗料の値上げ分は、お客さんに全部転嫁すべきですか？

適正な範囲での価格転嫁は必要ですが、相見積もりで負けない工夫とセットで考えることが大切です。値上げの理由を正直に説明し、見積もりの内訳を明確にすれば、価格を上げても納得は得られます。同時に、ポータルなどの中抜きを見直せば、転嫁の幅を抑えながら利益を守れます。

Q2材料費が上がる中で、これ以上コストを削れません。どうすれば？

削るべきは材料や品質ではなく、集客の入り口で発生している「中抜き」です。下請けやポータルに抜かれている手数料・マージンを、自社集客に振り替えることで、支出を大きく増やさずに利益を守れます。

Q3自社集客に切り替えるお金の余裕がありません。

「新しい出費」ではなく「支出の付け替え」で考えるのが現実的です。今ポータルや広告に払っている分を、自社サイトやMEOの整備に回すイメージです。支出の総額を大きく変えずに、抜かれていた分を自社に残す発想です。

Q4値上げを説明すると、お客さんが離れませんか？

むしろ逆で、正直に説明できる会社は信頼されます。施主も「なぜ高いのか」を知りたがっています。理由を隠さず、見積もりの内訳を明確にすれば、値上げ局面でも納得して選んでもらえます。

Q5今は耐える時期だと思うのですが、動くべきですか？

耐えるだけでは、集客を他社に握られた状態から抜け出せません。値上げで多くの会社が動けずにいる今こそ、自社集客の土台を作る好機です。数年後に「残る側」になるための準備を、少しずつでも始めることをおすすめします。

Q6下請けは、すぐにやめるべきですか？

いいえ、一気にやめる必要はありません。下請けの仕事で当面の売上を確保しながら、その裏で自社受注の比率を少しずつ増やしていくのが現実的です。まずは「自社受注を全体の1割増やす」ところから。自社で取れる仕事が育ってきたら、徐々に依存度を下げていく——この順番なら、無理なく元請け化を進められます。

Q7元請け化は、何から手をつければいいですか？

まずは「自社の実績・信頼を見える化すること」と「Googleマップ（MEO）の整備」からがおすすめです。施工事例やお客様の声を写真・動画で残し、地図に情報を整える。ここは費用をかけずに始められ、しかもポータルが構造的に弱い入り口なので、早く始めた会社ほど有利になります。

Q8値上げ局面でも選ばれ続ける会社の共通点は？

「価格決定権」「説明力」「信頼」の3つを持っていることです。自分で価格を決められ、値上げの理由を正直に説明でき、日頃から信頼を積み上げている。この3つがそろった会社は、値上げを価格と説明でコントロールでき、「高くても、この会社に頼みたい」と選ばれ続けます。

Q9材料の値上げ分は、どこまで価格に乗せていいですか？

適正な範囲で転嫁するのは、経営を守るために必要なことです。上がったコストを反映できなければ、良い塗料を使う余力や丁寧な施工の余力まで失われ、結局はお客さんに提供できる品質が下がります。後ろめたさで抱え込まず、理由を正直に説明したうえで、堂々と適正価格を提示してください。